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飛び込み営業は、一般的にキツイ仕事・辛い仕事ですが、実は圧倒的な成績を残して、天才とまで呼ばれている人たちがいます。
それぞれの特徴は、経験を積み重ねることによって磨かれていくものです。
一朝一夕に身につくものではありませんが、誰しも努力をすれば、たどり着くことができます。
タップできる目次
飛び込み営業は、飛び込む前に勝負が決まっています。
飛び込み営業で成果を出せる人は、とにかく事前のリサーチに時間をかけています。
Googleやネット情報、ストリートビュー、地域情報などを分析して、飛び込みを予定している周辺の会社・家などのたたずまいをチェックしましょう。
例えば、飛び込み先の外観、建物の前に置いてあるもの、乗っている車などあらゆる点に気を配り、どんな人かを事前に把握します。
また、住んでいる人の年代・趣味、子供の有無、収入基準などのすべてをシミュレーションします。
結果、どのようなトークスクリプトで始めるのか、決裁権者の在宅時間は何時なのか、売りたい商品が解決できるニーズ合致するのかなど大枠のパターンを設定します。
飛び込み営業がうまい人は、いわば探偵のようなものです。
企業への飛び込みであれば、社長はどんな性格なのか、どんな企業と取引しているか、困っている問題点はあるのか、業界動向など、徹底的に洗い出します。
必要であれば、頭の中で会話をシミューレションして、必ず必要になるであろう資料などを準備しておくのも望ましいでしょう。
結局、ビジネスの本質は、提案した商品がお客様の課題を解決して、支払って頂いた対価以上の豊かな未来を提供することが目的です。
まずは、自社商品がどのようにお客様の課題を解決できるかを、把握することから、飛び込み営業ははじまっています。
飛び込み営業の天才と呼ばれる人は、反省の天才でもあります。
もし、上手くいかなかったときは、どうしても成果がでなかったのか、どこが悪かったのかなどを、徹底的に考察します。
なにも考えず闇雲に飛び込んでも、進歩は期待できないからです。
お客様にニーズがない・同じような商品を買ったばかりなどの場合、需要がありません。
結果、サービスが不要なものですので、誰が売っても売れないという事になります。
ここは、反省する必要はありません。
しかし、お客様にニーズがあるのに、成功できなかった場合は解決すべき課題があります。
どこに問題があったか、すべてのやり取りを何度も脳内でリマインドします。
お客様が必要な情報を的確に伝えられたか、提案する角度は間違っていなかったか、テンポや間合いは不快なモノではなかったか、どの点が原因だったかを徹底的に何度も考えます。
そして、次に活かしていきます。
特殊なケースとして、お客様に明らかにメリットしかないのに、断られることもあります。
理由については、お客様でもわかっていないことがあります。
「なんで？」と言われても、感覚的にイヤだからと言った具合です。
ただ、それは営業マンとの信頼関係がないというのが一番の理由です。
- 態度
- 身なり
- 顔の表情
- 考え方
結果、自分の至らなかった点を想定して、メモに書き出し、次の飛び込み営業につなげていきます。
飛び込み営業というと、計算なしで、闇雲に無反省に飛び込んでも成長はありません。
必ず、1案件前の自分より、アップデートしていくイメージが大切です。
飛び込み営業では、初対面の人に懐にスッと入りこんで信頼関係を築く能力にたけています。
とりわけ、重要になってくるのが、相手の状況を考える力です。
飛び込み営業では謝るなという人もいますが、忙しい所に、突然訪問すれば謝るし、帰ってと言われたらすぐ帰って、また出直すという素直さも必要です。
天才的な営業担当者は、相手のニーズを瞬時に理解し、それに合わせたコミュニケーションを取ることができます。
また、当然営業マンは相手に好かれることが、絶対的に大事です。
「どうせ買ってくれない」「どうせうまくいかない」と言ったような卑屈さがあると、態度や表情にでてしまい悪循環になります。
どんな時でも、ポジティブさ、前向きさを失わずに取り組むことも非常に大切です。
営業で天才と呼ばれる人は、すべからく聞く能力が高いです。
相手の、困っている事、解決できること、考えている事をひきだすための、オープンクエスションを上手に活用することが重要です。
そして、悩みがわかれば、解決策も提案しやすくなりますよね。
実際、自分の話を一切せずに、聞いているだけで、いつの間にか信頼を得て商談がまとまったという事例は枚挙にいとまがありません。
海外で事業する際も、「まずは現地の声を徹底的に聞く事」を大事にしている企業も多いです。
一般的に、人は話すことが好きです。
相手の話を聞くよりも、自分が好きな話を聞いてもらっていたほうが楽しいですよね。
営業マンも全く同じで、つい自分の商品を売り込むことばかり、自分の話をすることばかり考えてしまいがちです。
あなたは、見ず知らずの人が急にやってきて、なにか話しをしてきても聞く気になれますか？
そして、サービスを買う気になるでしょうか？
たいていの人は、警戒心から断ると思います。
しかし、「最近調子どうですか？」「この辺は歴史がある建物が多いですね」「綺麗な街並みですね、どれくらい住んでいるんですか？」など、上手に会話をすすめられれば、自然と打ち解けるものです。
営業マンの鉄則として、「サービスではなく自分を売る」というものがあります。
これは、飛び込み営業でもあてはまります。
「無理に売り込もうとせずに、定期的に訪問して雑談をして、スッと立ち去る」これを何度も繰り返すと、「見どころがあるヤツだ、そういえば、なんか売っているって言ってたから話でもきてやるか」と思ってもらえることもあります。
ビジネスは、結局、人と人との信頼関係が大切なんです。
飛び込み営業の天才でも売れないものがあります。
それは、お客様にとって価値がないものです。
実際、必要とされないものは、どんなに頑張っても売れません。
要らないものを、押し付けるようなビジネスモデルでは、会社の将来も見えてきますよね。
飛び込み営業で成績がうまくあがらないという場合には、勤めている会社の商材・サービスが時代にあっていない可能性もあります。
つまり、営業マンの責任ではなく、会社の責任・マーケットの選定ミスということです。
飛び込み営業は度胸もいるし、精神的にも強さがないとできない仕事です。
つまり、飛び込み営業ができている時点で、とても優れたメンタリティの持ち主だと言えます。
そこでおすすめなのが、よりお給料の高い仕事へのステップアップです。
飛び込み営業をできる度胸があれば、もっと違う仕事・別の分野でも非常に高い成果を上げることができるでしょう。
今は、自分の相談に親身に乗ってくれて、魅力をひきだして、よりよい仕事へと導いてくれるマッチングしてくれるサービスがあります。
相談は完全無料で、お金はかからないので、本当の自分の適性価値を聞いてみるのがおすすめです。
今は、売り手市場なので、確実に条件がいいものがみつかります。
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最後に、飛び込み営業で天才と呼ばれる人の共通点を最後にまとめます。
- 高いコミュニケーション能力: 飛び込み営業では、初対面の人と即座に関係を築き、信頼を勝ち取る能力が求められます。天才的な営業担当者は、相手のニーズを瞬時に理解し、それに合わせたコミュニケーションを取ることができます。
- 忍耐力と粘り強さ: 飛び込み営業は断られることが多く、精神的にも肉体的にも厳しい仕事です。しかし、そのような状況でもめげずに続けられる忍耐力と粘り強さが必要です。
- 適応能力と柔軟性: さまざまなタイプの顧客や、予期せぬ状況に遭遇することも多いです。そのため、その場の状況に応じて柔軟に対応できる適応能力が求められます。
- 優れた聞き手であること: 相手の話を注意深く聞き、ニーズや関心事を正確に把握することが重要です。天才的な営業人は、話すことだけでなく、聞くことにも優れています。
- 学習意欲と自己改善: 自分の営業スキルを常に向上させようとする意欲があります。失敗を恐れず、それを学習の機会と捉え、自分自身を成長させていくことができる人です。
- 積極性と自信: 新たな顧客に対して積極的にアプローチし、自分の商品やサービスに確固たる自信を持って提案できることも、飛び込み営業で成功する上での重要な要素です。
飛び込み営業の天才は、一日にしてなりません。
常に、改善・スキルアップして、キャリアを築いていきましょう。